Estrategias motivacionales y de comportamiento para los procesos comerciales del Canal de Venta Directa en Argentina

  • Ignacio López Vergara Universidad de Buenos Aire
  • Alicia Mon
Palabras clave: Venta Directa, Motivación, Fuerzas Situacionales, Cultura Organizacional

Resumen

El camino teórico que completa el análisis de la presente investigación comprende un concepto íntimamente relacionado con la psicología social pocas veces abordado por la administración como tal y explica el poder que ejerce el sistema mediante las fuerzas situacionales. Fuerzas, aparentemente invisibles, pero que en su conjunto movilizan a los individuos constantemente y muy especialmente en entornos nuevos como lo es la Venta Directa para quién ingresa por primera vez o se ven sumergidos en procesos comerciales y de interacción fuera de una estructura comercial formal. Esas prácticas normales de motivación orientadas a la Venta Directa, no suelen brindar una clara estrategia comercial a seguir por las empresas que contemple la perspectiva del vendedor haciendo una conciliación entre cultura organizacional y las características de una situación dominante.

Descargas

La descarga de datos todavía no está disponible.

Biografía del autor/a

Ignacio López Vergara, Universidad de Buenos Aire
Estudiante de Doctorado en Administración Facultad de Ciencias Económicas, Universidad de Buenos Aires. Maestría en Administración de Negocios, Ingeniero Industrial y Técnico Universitario en Gestión Industrial.
Alicia Mon
Doctora Universidad Rey Juan Carlos, Departamento de Lenguajes y Sistemas Informáticos II. Diploma de Estudios Avanzados - Doctorado de Antropología Social, Máster en Ingeniería del Software, Licenciada en Sociología.
Sección
Gestión de Personas